CASO N ° 2 : Laboratorio farmacéutico multinacionalEl laboratorio farmacéutico multinacional, desea desarrollar indicadores de gestión para su fuerza de ventas, la cual tiene una labor específica ; o ?

CASO N ° 2 : Laboratorio farmacéutico multinacional El laboratorio farmacéutico multinacional, desea desarrollar indicadores de gestión para su fuerza de ventas, la cual tiene una labor específica ; o sea un grupo de personas que se dedican a vender un mismo tipo de producto. A continuación, se especifican los factores que se tienen para el trabajo de la fuerza de venta :  Se trabajan ocho horas diarias, cinco días a la semana. Cada vendedor tiene capacidad para realizar doce visitas diarias. Es decir, sesenta visitas semanales.  Se tiene establecido que en las doce visitas se obtengan diez ventas. Se esperan cincuenta ventas semanales por vendedor.  Cada visita tiene un costo de $12. 000  Cada artículo vendido, suponiendo que se trata de uno solo, tiene un precio de venta de $90. 000  El grupo está compuesto de cinco vendedores Con esta información el equipo debe tratar de establecer un conjunto de indicadores de gestión que servirán de apoyo y guía para cada vendedor y para el grupo. La gestión del grupo será la resultante de conjugar la gestión individual de cada uno de los componentes del grupo, y para el líder del equipo los indicadores de grupo serán sus propios indicadores. Se han establecido los siguientes factores clave de éxito : Eficacia, Eficiencia, Efectividad, Resultado y Productividad (expresada en unidades vendidas por hora - vendedor y respecto del monto de las ventas frente a los costos de las visitas). Para cada factor clave o crítico de éxito se debe definir un indicador, y para cada indicador un valor objetivo que se deriva de las condiciones iniciales. Forma de establecer los rangos : Valor máximo 120% del Umbral Valor sobresaliente 105% del Umbral Valor satisfactorio 100% del Umbral Valor aceptable 95% del umbral Valor mínimo 90% del Umbral Recuérdese que el UMBRAL : Es el valor del indicador que se requiere lograr o mantener (puede ser el estándar – normalmente el valor satisfactorio). La información que se requiere recabar (los indicadores) se refiere solamente a la cantidad de visitas que realice cada vendedor y la cantidad de.