Juan Carlos Mora M?

Juan Carlos Mora M. , es un joven dinámico gerente de ventas de la empresa Kreston S. A. , asistió a un diplomado de Alta gerencia en ventas dentro de un programa de extensión de una prestigiosa universidad local. El evento duró cuatro semanas y la temática estuvo dirigida en gran parte a la toma de decisiones ejecutivas. La profesora Magdalena Ríos, de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, impresionó a Juan Carlos Mora M. Con una conferencia sobre las discusiones en grupo y la toma de decisiones del mismo. Con base en la investigación y la experiencia, la docente estaba convencida de que los vendedores si se les da la oportunidad pueden reunirse, estudiar una situación real determinada y luego formular decisiones valiosas que serán aceptadas con mayor entusiasmo por el equipo vendedor. Al regresar a su empresa cuando terminó el seminario, Juan Carlos Mora M. , resolvió poner en práctica algunos de los principios que había aprendido. Convoco a 30 vendedores y les dijo que las cuotas de ventas establecidas hace algunos años eran demasiado bajas en vista de la reciente automatización de las instalaciones y de la ampliación de productos y del mercado. Les dio la oportunidad de discutir las nuevas circunstancias y decidir por sí mismos como grupo cuáles deberían ser las nuevas cuotas de ventas. Después de una hora de discusión, el grupo llamó a Juan Carlos Mora M. , y le notificó que, al contrario de lo que él opinaba, la decisión era que las cuotas de ventas establecidas eran demasiado altas y que en tal sentido habían decidido bajarlas en un 10%. El señor Prieto Téllez sabía que eso no era cierto, pero si se negaba a aceptar la decisión del grupo podía presentarse un conflicto mayor. PREGUNTAS DE ORIENTACIÓN : 1. ¿Cómo pudo haber evitado Juan Carlos Mora M. , la situación planteada? 2. ¿Violó Juan Carlos Mora M. , algún principio de la toma de decisiones en grupo? 3. ¿Qué consejo le daría usted al joven Juan Carlos Mora M, ?